ABT 04: Mit Personas zur optimalen Kommunikation
Wir haben ein neues Format. Zukünftig teilen wir unsere Episoden in folgende Segmente:
- Begriff der Woche: Wir erklären kurz einen Begriff aus dem Online Marketing oder der Online Welt.
- Erkenntnisse der Woche: Wir teilen mit euch, was wir in dieser Woche gelernt haben.
- Gesprächsthema der Woche: Wie bisher ein Hauptthema, bei dem wir in die Tiefe gehen.
- Zukünftig eventuell: eure Fragen der Woche.
Begriff der Woche: Return On Ad Spend
Kurz ROAS - zu Deutsch: Wie viele Euro Umsatz generiere ich pro Euro, den ich in Werbung stecke?
Sehr wichtige Kennzahl im Marketing, um auch beobachten zu können, wie die Werbung auf den Umsatz wirkt.
Erkenntnisse der Woche
Carlos:
Man sollte den Fokus auf die Erfüllung der Wünsche, Bedürfnisse und Anforderungen legen.
Carlos Rosario
In einem Gespräch mit einer jungen Dame, die bereits ein anderes Angebot vorliegen hatte, hatte ich die Erkenntnis, dass es mir darum ging, zu verstehen, was sie möchte und ob ich das erfüllen kann.
Das Feedback am Ende hat mich so überrascht. Sie war so begeistert, weil sie alle ihre Fragen stellen konnte und jetzt genau weiß, was sie bekommt und wie die weiteren Schritte verlaufen.
Daniel:
Ich habe diese Woche unseren eigenen Rat der letzten Episode befolgt.
Ich habe mich um meine Bestandsschüler gekümmert und allen geschrieben, dass ich gerne die ganzen Ferien für sie da bin.
Die Rückmeldungen waren durch die Bank positiv.
Auf die Frage "Warum hast du dich für mich entschieden?" hat mir eine Schülerin die Antwort gegeben, dass genau diese enge Betreuung den Unterschied für sie ausmacht.
Gesprächsthema der Woche: Persona
Wir haben so viel über Zielgruppen und diese kennenzulernen gesprochen.
Dieses Mal möchten wir euch ein konkretes Werkzeug an die Hand geben, mit der man diese Gruppen greifbar machen kann.
Das Wort Persona kommt aus dem Lateinischen und bedeutet übersetzt Schauspielmaske.
Oder in einer anderen Übersetzung:
Teil des Charakters, der nach außen gerichtet ist beziehungsweise von anderen wahrgenommen wird.
Sie ist also wie eine Maske die Schnittstelle zwischen außen und innen.
Wofür brauche ich das?
Eine Persona repräsentiert einen Teil der Zielgruppe.
Sie ermöglicht einen konsistenten Markenauftritt gegenüber dem Kunden.
Außerdem verbessert sie die eigene Klarheit über den Kunden und schafft eine gemeinsame Sprache zur besseren Kommunikation im Team.
Anhand einer Persona können Entscheidung schneller und einfacher getroffen werden, weil keine Mitarbeitermeinungen oder Vermutungen gegenübergestellt werden.
Man fragt sich einfach "Würde diese Entscheidung dieser Persona gefallen?"
Unterschiedliche Arten von Personas
- Buying-/Marketing-Persona: wichtig für die Außenkommunikation. Spricht diese Werbung den richtigen Kunden an?
- Brand-Persona: Identität des Unternehmens/der Marke. Wie fühlen wir uns an? Wie wirken wir nach außen?
- UX Persona: Zum Erstellen einer guten Nutzererfahrung (User Experience, UX). Wer benutzt diese Software? Welche Ziele verfolgt der Benutzer?
Schritt 1: Empathy Map
Noch bevor man sich um die eigentliche Persona kümmert, macht es Sinn, die Zielgruppe ersteinmal anhand einer Empathy Map kennenzulernen.
empathy = Einfühlungsvermögen
map = Karte
Hier unsere Beispielkarte:
Schritt 2: Kundengespräche
Für eine gute Persona ist es wahnsinnig wichtig, diese auf Recherche und echten Kundenerfahrungen zu basieren.
Deshalb gilt für Neugründer wie bestehende Unternehmen: pro Produkt(-segment) müssen zumindest mit 5 Kunden Gespräche geführt werden.
Ein Fragebogen kann hier für Struktur sorgen. Die Fragen sollten aber sehr offen und breit gestellt werden, um keine wichtigen Informationen im Vorhinein schon auszuschließen und nie zu erfahren.
Schritt 3: Persona ausfüllen
- Das richtige Bild:
- echte Person
- keine prominente Person
- kein Cartoon
- repräsentiert Zielgruppe - richtiges Alter, Geschlecht, Persönlichkeit
- (optional) Person während Produkt benutzt wird
- Name
- Biografie - kurzer Steckbrief
- Zitat - typische Aussage
- Verhalten
- Ziele
- Probleme
- Persönlichkeit - Big 5 oder Myers-Briggs
- Motivationen
- Produkte / Marken
Beispiel "Martin"
Für ein gutes Leben braucht man viel Sport und dafür gibt's kein falsches Wetter, nur die falsche Ausrüstung.
Martin
Kurzbeschreibung
Martin ist 35 Jahre alt, hat BWL studiert, 8 Jahre Berufserfahrung in der B2B Kundebetreuung gesammelt und ist seit 2 Jahren selbständig. Er uns sein Team bieten individualisierte Schi und als Dienstleistung den dazugehörigen Service an. Er hat zwei Kinder, ist verheiratet, geht gerne Bergsteigen und im Winter natürlich Schifahren. Ihm ist der Standort Österreich wichtig. Für seine Kinder möchte er eine gute Ausbildung gewährleisten. Durch seine Erziehung hat er eine konservative Business-Philosophie.
Verhalten
- Frühstückt täglich mit seiner Familie
- liest Business-Magazine
- macht täglich Sport
- benutzt vorwiegend E-Mail zur Kommunikation
- bemüht sich ein gutes Vorbild als Chef zu sein
- arbeitet viel
- benutzt Social Media fast nur zum Konsumieren
Ziele
- beste Erfahrung für eingefleischte Schifahrer bieten
- Marktführer werden
Probleme
- langfristige Überlebensängste
- Unwissen
- Wenig Zeit zum Lernen
Marken
Persönlichkeit
Motivation
- Familie
- Freiheit
- Anerkennung
