ABT 03: Viele Wege führen nach Rom

Neben unserer Podmance setzen wir heute den Dialog vom letzten Mal fort.

Es gibt viele Wege, wie man seine Kunden erreichen kann. In der zweiten Episode haben wir definiert, was es bedeutet online zu sein. Wir haben gesehen: es ist sehr individuell, branchen- und produktabhängig.

In dieser Folge geht es typische Fehler und wie man sie vermeidet. Außerdem teilen wir noch ein paar wichtige Kennzahlen, um den richtigen Kanal bestens zu nutzen.

Tipp 1: Zielgruppe kennen

Bislang haben wir es jedes Mal wiederholt: es ist wichtig zu wissen, wen man erreichen möchte, was das Gegenüber sucht und wie er tickt.

Das ist die Grundlage für alles weitere.

Erst wenn ich weiß, was gebraucht wird, kann ich das auch liefern.

Zum richtigen Zeitpunkt, am richtigen Ort, im richtigen Format.

Fehler 1: falscher Kanal

Es ist sinnlos viel Zeit und Energie in einen Kanal zu investieren, der von der gewünschten Zielgruppe gar nicht genutzt wird.

Leider sehen wir es immer noch häufig, das Unternehmen meinen, alle verfügbaren Kanäle bedienen zu müssen.

Fehler 2: falsche Keywords bei bezahlten Anzeigen

Google Ads ist eine gute Möglichkeit, die Kunden direkt bei der Suche zu erreichen.

Hier ist aber darauf zu achten, dass man auch die richtigen Keywords benutzt, um das beste Resultat für sein Budget zu erreichen. Die Kosten pro Klick (CPC = Cost per Click) unterscheiden sich oft sehr deutlich für verschiedene Suchbegriffe.

Fehler 3: zu hohe Kosten pro Akquise

Sind 20€ für einen Klick nun viel oder wenig?

Kommt darauf an.

Wir empfehlen die Kosten in Relation zum Customer Lifetime Value (CLV = durchschnittlicher Umsatz pro Kunde) zu setzen.

Verdiene ich mit jedem Kunden in den nächsten zwei Jahren mehrere tausend Euro sind die 20 € gerechtfertigt.

Mache ich jedoch nur 5 € Umsatz pro Kunden und wende dafür 10 € auf, ist das zu viel.

Fehler 4: falsche Kennzahlen

Die Qualität von Kampagnen wird nicht in Daumen hoch gemessen.

90% aller Social Media Nutzer klicken nie auf Like. [1]

Das heißt, wenn man bei der Facebook Kampagne auf Interaktionen optimiert, wird die Anzeige nicht an die besten Kunden ausgeliefert, sondern an die 10% die gerne auf Gefällt mir klicken.

Wichtig ist sich auf seine Verkaufszahlen zu konzentrieren. Steigt der Umsatz, war die Kampagne erfolgreich.

Fehler 5: auf Bestandskunden vergessen

Vergleicht man die Kosten, um einen Neukunden zu gewinnen mit denen, einen Bestandskunden zu betreuen, stellt man fest, dass man nur etwa 40% für den Wiederkauf braucht.

Leider passiert es viel zu oft, dass der Fokus auf den Neukunden liegt.

Tipp 2: Customer Lifetime Value messen

Im Podcast haben wir nur das Beispiel Restaurant herangezogen, das Muster funktioniert aber überall gleich:

Eigene App

Bei einem größeren Budget kann man eine eigene App entwickeln, in der Kunden Angebote erhalten, Punkte sammeln oder Ähnliches machen können.

Fremde Apps

Einige Startups (auch aus Österreich) bieten die Möglichkeit, die Speißekarte und Angebote zu digitalisieren. Mit einem Punktesystem werden auch hier die Kunden belohnt dafür, dass sie regelmäßig wiederkommen und ihr Verhalten leichter messbar machen.

Beispiele hier: Gets.by, Smorder, Mittag.at

Tipp 3: Gutscheine gegen Kundeninformationen

Die Zielgruppe zu kennen ist überlebenswichtig und sichert langfristig auch den Erfolg.

Aktiv die Kunden zu belohnen, dafür, dass sie einem diese Informationen liefern ist ein guter Weg, um eine Win-Win-Situation zu schaffen.

Fehler 6: Suchbegriffe auf der eigenen Webseite nicht beachten

Hat man ein Suchfeld auf der eigenen Homepage werden dort viele Begriffe eingegeben, für die man wahrscheinlich noch keine Einträge hat.

Dies ist aber ein wertvoller Indikator, an dem man ablesen kann, was die Kunden wirklich wollen. Mit Google Analytics lässt sich das auch leicht erheben.

Nur nicht vergessen, diese Suchbegriffe auch im Auge zu behalten.

Fehler 7: eigene Ziele nicht kennen

Kunden kommen meist mir der Bitte nach einer neuen Webseite zu mir. Das ist aber, wie wenn man sich selbst diagnostiziert und zum Arzt geht und nach einem bestimmten Medikament fragt.

Ich stelle zuerst die Fragen: Welches Ziel soll damit erreicht werden? Wen möchte man ansprechen? Was wurde bisher getan? Was weiß man über die Zielgruppe?

Technisch ist einfach beinahe alles Möglich. Die Kunst liegt dann darin, nicht alles zu tun, sondern nur das, was Sinn macht.

Daniel Morawetz

Lieber vorher hinsetzen und sich über seine Ziele klar werden.

Das spart oft viel Zeit und Geld.

Tipp 4: auch unbezahlte Wege ansehen

Es braucht nicht immer das große Geld für den großen Erfolg. Meist gibt es auch kostenlose Möglichkeiten seine Ziele zu erreichen.

Hier gilt es einfach kreativ zu werden und auch in dieser Richtung Ausschau zu halten.

Facebook Gruppen, Themenforen, lokalisierter YouTube-Kanal, Podcast, ...

Zusatztipp: Google My Business

Tipp 5: richtigen Programmierer finden

Nicht den erstbesten auswählen. Lieber zuerst ein paar Gespräche vereinbaren und abchecken, was hab ich für ein Gefühl? Wie gut fühle ich mich betreut? Hilft der mir wirklich meine Ziele zu erreichen, oder ist er nur auf mein Geld aus?

Am besten auch den Bekanntenkreis befragen.

Zusammenfassung

Zielgruppe kennenlernen. Das ist und bleibt unser Mantra.

Unterschiedliche Kanäle kennenlernen und testen. Am Ende einen Kanal auswählen und richtig gut machen.

Quellen

[1] https://www.nngroup.com/articles/participation-inequality/